Sukces apteki kiedyś był gwarantowany samą lokalizacją. Wystarczyło, że w pobliżu nie było tego typu innej placówki, ale znajdował się ośrodek zdrowia lub osiedle. Jednak obecnie aptek jest coraz więcej. Rośnie konkurencja między nimi, a maleje rentowność. W rezultacie konieczne stało się znalezienie rozwiązań umożliwiających podjęcie konkurencji cenowej oraz jakościowej. Na przestrzeni lat wykształciło się więc kilka modeli funkcjonowania aptek.

Czy samodzielność się opłaca?

Obecnie samodzielne prowadzenie apteki wymaga nie tylko wiedzy wyniesionej ze studiów farmaceutycznych, ale także wiedzy z pogranicza marketingu, ekonomii i zarządzania. Do tego oczywiście przydaje się doświadczenie w prowadzeniu apteki oraz umiejętność zarządzania zespołem. Niestety, taka walka w pojedynkę bardzo często kończy się porażką. 90% zamykanych aptek to właśnie placówki indywidualne. Powodów takiej sytuacji jest wiele. Po pierwsze apteki indywidualne otrzymują od hurtowni farmaceutycznych gorsze warunki handlowe niż sieci apteczne, które mogą liczyć na ceny niższe nawet o 20–30%. Również terminy płatności za leki są często krótsze w przypadku aptek indywidualnych. Zdarzają się też skrajne przypadki, gdy hurtownia wymaga od apteki płatności gotówką za każdą dostawę. Samodzielny aptekarz często nie posiada pozycji negocjacyjnej, by zmienić swoje warunki współpracy z dostawcą. Do tego dochodzą nieskoordynowane zakupy, brak polityki cenowej, odpowiedniej ekspozycji, brak marketingu, akcji promocyjnych, bez których dziś żadna apteka nie ma szans z konkurencją.

Samodzielność w tym biznesie to też plus w postaci niezależności. Każdą decyzję dotyczącą polityki zakupowej, cenowej czy marketingu farmaceuta podejmuje sam. Nie jest związany umowami z żadnymi zewnętrznymi podmiotami. Poza tym może więcej zaoszczędzić – nie musi płacić hurtowni, marketingowcowi czy grupie zakupowej za współpracę. Jednak taka oszczędność może z czasem okazać się pozorna, gdy przyjdzie płacić za popełnione błędy, odsetki za opóźnienia w płaceniu rachunków lub walka z konkurencją doprowadzi do bankructwa. By poprawić swoje szanse na rynku, dobrze jest skorzystać ze wsparcia osób lub firm, które mają doświadczenie w zarządzaniu aptekami. Mogą to być na przykład firmy, które zajmują się doradztwem biznesowym w branży farmaceutycznej lub szkoleniami dla właścicieli i pracowników aptek.

Zewnętrzne doradztwo

Na rynku funkcjonują firmy, które wręcz specjalizują się w tzw. rewolucjach aptecznych. Przywracają świetność starym aptekom, które nieco pogubiły się i nie potrafią skutecznie walczyć z konkurencją. Po zakończeniu rewolucji nadal utrzymują relację z apteką. Dbają o swoich klientów i pomagają im w utrzymaniu uzyskanych wskaźników.

Apteka w takich sytuacjach otrzymuje przede wszystkim know-how i lepsze warunki handlowe. Poprawia się również skuteczność zarządzania, która jest efektem wskazówek osoby, mającej doświadczenie w tej branży. Taka apteka posiada też swojego opiekuna, który jest z nią w kontakcie prawie całą dobę. W tym modelu możliwe jest zdalne zarządzanie apteką, w tym m.in. zakupami. Dzięki temu jej właściciel ma czas na rozmowę z pacjentami i realizację w zawodzie.

Franczyza – jaką wybrać?

Coraz popularniejszym modelem funkcjonowania apteki jest franczyza. Opcja ta wydaje się interesująca z wielu powodów. Po pierwsze uczestnictwo we franczyzie daje mnóstwo nowych możliwości, których nigdy nie będzie posiadała apteka indywidualna. W Polsce franczyz jest całkiem sporo. Istnieją dwie drogi oceny i wyboru franczyzy odpowiadającej oczekiwaniom aptekarza. Pierwsza opcja to wybór tego projektu, którego liczba aptek w danej okolicy jest największa… Dlaczego? Po pierwsze marka jest już rozpoznawalna, a po drugie pacjenci znający ją, chętniej będą korzystać z nowej apteki, która będzie bliżej ich miejsca zamieszkania. Kluczowe będzie w tym wypadku utrzymanie odpowiedniego wyglądu i standardu obsługi. Przeciętny pacjent nie odróżnia apteki tzw. własnej od franczyzowej, dlatego jest to szansa na zdobycie pacjentów z okolic oraz odebranie ich konkurencji.

Druga opcja to wybór takiej franczyzy, której nie ma jeszcze w okolicy. Stara zasada marketingu mówi: „wyróżnij się albo zgiń”. Mimo że pierwsza opcja jest zdecydowanie łatwiejsza w realizacji, to właśnie ta druga może przynieść więcej korzyści w dłuższej perspektywie. Zbudowanie odpowiedniej marki w danej okolicy, kojarzonej z prestiżem i jakością, która będzie unikalna i odróżniająca się od innych aptek w promieniu kilkunastu kilometrów, może zapewnić rozpoznawalność przyciągającą pacjentów z dalszych odległości. Takiej apteki nikt nie pomyli z dziesięcioma innymi aptekami tej samej franczyzy. Prawda jest taka, że Polacy kochają sieciówki, ale zaufanie mają raczej do małych, indywidualnych aptek.

Plusy i minusy franczyzy

Wybierając więc mniej znaną franczyzę, apteka otrzymuje „look” i „know-how” od sieci, choć jednocześnie z siecią nie jest kojarzona. Trudność w tym przypadku polega jednak na konieczności zapracowania na odpowiednią opinię wśród pacjentów. Jednak jeśli zostaną odpowiednio wykorzystane wszystkie otrzymane w ramach franczyzy narzędzia, to wcześniej czy później apteka zdobędzie przewagę na rynku i odbierze kolejnych pacjentów konkurencji. Każdy projekt franczyzowy oferuje:

• brand – markę mniej lub bardziej rozpoznawalną przez pacjentów,

• marketing, a w tym m.in. rebranding, szyld, narzędzia do zarządzania apteką,

• opiekę osoby, która pomoże we wdrożeniu w aptece brandu i cyklicznie będzie odwiedzała ją w celu pomocy w realizacji celów,

• narzędzia, które ułatwiają zarządzanie apteką – tzw. CMS,

• zdecydowanie wyższe rabaty w hurtowni,

• dostęp do pakietów promocyjnych na rabatach wyższych o nawet 50% (efekt skali).

Franczyza daje wiele narzędzi i realną pomoc w optymalizowaniu rentowności apteki. Nie ma jednak nic za darmo. Zapłatą w takich sytuacjach jest określony procent obrotu apteki. Najczęściej wartości te wahają się od 1% do 3%. Niekiedy można jednak liczyć na pewne bonusy za: realizację planów, utrzymanie standardów obsługi pacjenta, wizerunku apteki czy lojalność zakupową. Kwota „haraczu” (bo w ten sposób jest przez aptekarzy najczęściej nazywana opłata za franczyzę) jest obniżana o określoną w umowie wartość. Sieciom bardzo zależy na tym, aby jej apteki partnerskie nie „odstawały” od ich własnych aptek, dlatego są skłonne nawet za to zapłacić – a w zasadzie zmniejszyć wartość zobowiązań apteki franczyzowej.

Nie można oczywiście nie wspomnieć o minusach wyboru tego modelu funkcjonowania aptek. Otóż często sieci „wymuszają” umieszczenie ich nazwy w zezwoleniu na prowadzenie apteki (oczywiście na koszt aptekarza). Nie ma to zasadniczo większego znaczenia do momentu zakończenia współpracy z franczyzą. Wtedy, po wygaśnięciu umowy, nazwa pozostaje obecna „w papierach”. Dla niektórych minusem może być też konieczność podpisania długoterminowej umowy, ale oczywiście jak w przypadku każdej innej umowy, także tutaj obowiązuje okres wypowiedzenia (często wynosi 3–6 miesięcy). Minusem franczyzy może być też konieczność identyfikowania się z daną siecią i promowania oraz sprzedawania produktów, które są w jej gazetkach lub stoją na zakontraktowanych półkach. Z jednej strony niskie ceny tych produktów ściągają jak magnes pacjentów, którzy przy okazji realizują swoje recepty. Z drugiej strony pojawia się problem, jeśli nie uda się wszystkiego sprzedać w czasie obowiązywania gazetki i nie ma gdzie później tego wyeksponować, ponieważ wchodzi kolejna gazetka.

Dla kogo grupy zakupowe?

Innym pomysłem na poprawę swoich szans na rynku są grupy zakupowe. Ten model różni się od franczyzy tym, że grupy zakupowe nie pobierają opłat lub pobierają stosunkowo niewielkie opłaty za uczestnictwo. Dają możliwość zakupu na preferencyjnych warunkach (znacznie lepszych od warunków dla indywidualnej apteki), ale też nieco mniej korzystnych niż we franczyzie. Grupy zakupowe organizują często też gazetki oraz akcje promocyjne na wybrane produkty. Coraz częściej grupy zakupowe, szczególnie te największe, organizują też szkolenia dla swoich klientów. Niestety uzyskanie w grupie zakupowej rabatów na kluczowe produkty jest raczej niemożliwe. To jest spory minus, ponieważ to właśnie na takich produktach buduje się najczęściej opinię o aptece wśród pacjentów.

Grupy zakupowe są w pewnym sensie czymś pomiędzy franczyzą a samodzielnością. Takie rozwiązanie z pewnością zainteresuje drobnych i bardzo ostrożnych aptekarzy, bojących się wypłynąć na szerokie wody. Grupa zakupowa jest zdecydowanie dla aptek indywidualnych, małych, które w żaden inny sposób nie są w stanie wynegocjować godziwych rabatów i ofert u przedstawicieli firm farmaceutycznych.

Źródło: MGR.FARM nr 3/2017 (13), s. 20-22