W pierwszej części artykułu PUŁAPKA WIEDZY I KOMUNIKATY, KTÓRE RUJNUJĄ TWOJĄ ROZMOWĘ Z PACJENTEM poznałeś pułapkę wiedzy, która nie pomaga Ci w sprawnej obsłudze pacjenta. Dzisiaj powód drugi.

Powód drugi: PACJENT NIE CHCE, ŻEBYŚ MU COŚ SPRZEDAWAŁ A TY TO ROBISZ

Jest takie przysłowie lubimy kupować, ale nie lubimy gdy ktoś nam coś sprzedaje. Oznacza ono, że jeżeli to co mówisz do pacjenta zostanie przez niego odebrane jako próba sprzedaży, to prawdopodobieństwo odmowy znacząco wzrasta. Na temat tego jak nie sprzedawać w aptece a zamiast tego udzielać pacjentowi wartościowej porady, która generuje zakup, napisałem całą książkę. Nie sposób więc streścić tego w kilku zdaniach. Zwrócę jednak Twoją uwagę na dwa drobne, ale robiące dużą różnicę elementy.

Pierwszy element

Z pewnością w rozmowie z pacjentem korzystasz z takich zwrotów jak polecam, proponuję. Nie są one złe i nie popełniasz błędu kiedy je stosujesz. Mają jednak pewien ciężar. Są to zwroty sprzedażowe. Słyszymy je często podczas codziennych zakupów na stacjach paliw, w sklepach czy restauracjach. To sprawia, że dość mocno kojarzą się nam z próbą sprzedaży czegoś czego być może nie chcemy lub nie potrzebujemy. Rozmawiając z pacjentem możesz je łatwo wyeliminować.

Zamiast mówić: 

• Polecam lek zawierający…..

Możesz powiedzieć:

• Warto wybrać lek zawierający…
• Zalecam zastosowanie leku zawierającego…
• Korzystny będzie…
• Najszybciej zadziała lek zawierający…
• Najskuteczniejszy będzie lek zawierający…
• Sama stosuję lek zawierający…

W każdym z powyższych przypadków unikasz sformułowania sprzedażowego zastępując je takim, które jest tego ciężaru pozbawione. 

Drugi element

Nie musisz w swoich rekomendacjach używać nazwy leku. Pamiętaj, pacjent nie kupuje nazwy leku tylko korzyści jakie wynikają z jego zastosowania.

Zamiast mówić:

•  Warto wybrać …nazwa leku…, zawiera wysoką zawartość substancji czynnej dzięki czemu dolegliwości szybciej ustąpią. 

Możesz powiedzieć 

• Warto wybrać lek zawierający wysoką zawartość substancji czynnej, dzięki czemu dolegliwości szybciej ustąpią. 

Może się wydawać, że to drobna różnica jednak jest bardzo istotna z dwóch powodów. Po pierwsze nie wymieniając nazwy leku masz większe prawdopodobieństwo, że pacjent zaakceptuje Twoją propozycję, a Ty możesz wówczas podać dowolny lek, który uważasz w tej sytuacji za najlepsze rozwiązanie. Drugi. W sytuacji w której podasz nazwę leku istnieje niewielkie prawdopodobieństwo, że w głowie pacjenta pojawi się pytanie dlaczego akurat to mi zaproponowała, przecież ma wiele innych na półce?  Taka sytuacja może sprawić, że padnie pytanie a jest coś innego?. A to pytanie nie zawsze oznacza, że pacjent nie jest zadowolony z tego co zostało mu zaproponowane. On po prostu zadaje pytanie, którym chce zweryfikować, czy jesteś pewna swojej propozycji. A to znowu prowadzi Cię do kolejnych czynności, które musisz wykonać.

Chcesz zgłębić obszary zawarte w niniejszym artykule i poznać wiele dodatkowych?

Sięgnij po książkę REKOMENDACJA W APTECE. Poznasz skuteczne i proste sposoby obsługi pacjenta, ułatwiające Twoją pracę rekomendacyjną w różnych sytuacjach codziennej pracy w aptece.

Książka ta jest pierwszą pozycją na rynku, opartą w pełni o realia polskich aptek, przewodnikiem po najskuteczniejszych metodach pracy związanej z rekomendacją w aptece.

Już teraz możesz zamówić książkę "Rekomendacja w aptece" w specjalnej cenie dla użytkowników serwisu praca.farmacja.pl