Strategie sprzedażowe w aptece – jak je stosować, by zachować etykę zawodu farmaceuty?

Strategie sprzedażowe w aptece – jak je stosować, by zachować etykę zawodu farmaceuty?

AUTOR: Redakcja praca.farmacja.pl
DATA PUBLIKACJI: 19.07.2019

Farmaceuta to zawód zaufania publicznego. Zatem pacjent, który odwiedza aptekę, oczekuje nie tylko sprzedaży leków, ale także porady i wsparcia. Jak więc połączyć realizację celów sprzedażowych z opieką farmaceutyczną, by nie sprzeniewierzyć się misji zawodu? Warto spróbować wykorzystać strategie sprzedaży, takie jak cross-selling i up-selling.

Apteka to przede wszystkim miejsce, które ma za zadanie dbać o zdrowie pacjentów. Jednak w dobie dużej konkurencji na rynku od farmaceutów wymaga się również znajomości strategii sprzedażowych, które przekładają się na wymierny zysk. Sprawdźmy więc, „z czym się je” cross-selling i up-selling.

Na czym polegają techniki sprzedaży?

Cross-selling i up-selling to strategie sprzedaży stosowane, by zwiększyć zysk. Terminem „cross-selling” określa się sprzedaż krzyżową. Jest to oferowanie dodatkowego produktu (lub usługi) do zakupionego przez klienta towaru podstawowego. Z kolei technika up-selling polega na podwyższaniu wartości, a więc oferowaniu produktów droższych, ale o wyższym standardzie i większej funkcjonalności. Niektórzy sprzedawcy starają się łączyć obie strategie i w ten sposób budować relację z klientem.

Umiejętne stosowanie strategii sprzedażowych skutecznie zwiększa zysk danej placówki, co ma też wpływ na wysokość prowizji sprzedającego. W ich właściwym wdrożeniu bardzo pomagają kompetencje miękkie, np. zdolność odpowiedniej komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Natomiast w przypadku farmaceutów ogromne znaczenie ma również empatia w stosunku do klienta.

Jak połączyć techniki sprzedaży z opieką farmaceutyczną?

Farmaceuta przede wszystkim musi skoncentrować się na potrzebach indywidualnego pacjenta. Przecież każdy z nich to zupełnie osobny przypadek, nawet jeśli cierpi na tę samą dolegliwość co pięciu pozostałych. Nie można więc każdemu polecać takiego samego zestawu leków lub suplementów. Na wstępie dobrze przeprowadzić krótki wywiad, dotyczący objawów i dolegliwości pacjenta, aby w ten sposób zbudować z nim relację. Warto wysłuchać go z uwagą. Następnie poinformujmy pacjenta o przeciwwskazaniach zażywania niektórych leków i dowiedzmy się jak najwięcej na temat jego problemów zdrowotnych. Wtedy farmaceuta będzie mógł określić, czy pacjent potrzebuje dodatkowych leków, które np. poprawią odporność lub pomogą w przywróceniu prawidłowej flory jelitowej.

W ten sposób można zastosować strategię cross-selling, czyli sprzedaż komplementarną powiązanych ze sobą produktów. Przykładem jest np. sprzedaż antybiotyku z lekiem osłonowym lub stworzenie kompleksowego zestawu produktów na przeziębienie. W jego skład mogą wchodzić witamina C, rutozyd, tabletki do ssania, lek przeciwbólowy itp. Zdarza się, że pacjent przychodzi do apteki po lek, który zna z reklam. Jednak wtedy farmaceuta może zaproponować mu zakup lepszego produktu, który ma bardziej kompleksowe działanie, mimo że jest droższy. W ten sposób zastosuje strategię up-selling, jednocześnie nie uchybiając etyce wykonywanego zawodu.

Dobro pacjenta zawsze najważniejsze

Zastosowanie tych technik sprzedaży przełoży się nie tylko na zysk apteki, ale także na zadowolenie pacjenta. Jeśli otrzyma on komplementarny zestaw leków, dopasowany do jego potrzeb, z pewnością wróci do danej apteki. Będzie się czuł zrozumiany, wysłuchany, a także profesjonalnie potraktowany.

Jednak stosowane techniki sprzedaży nigdy nie powinny być sprzeczne z etyką zawodową farmaceuty. Każda apteka tworzy własną strategię marketingową, do której powinni dopasować się jej pracownicy. Wizerunek apteki jako miejsca, w którym najważniejsze wartości to dobro pacjenta i zalecenia lekarza prowadzącego, jest niezwykle ważny.

 

Literatura:

1. Szczepaniec M. (2003). Sprzedaż krzyżowa (cross-selling) produktów bankowych, „Bank i Kredyt”, nr 3.

2. Łapczyński M. (2016). Hybrydowe modele predykcyjne w marketingu relacji, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków.

SPRAWDŹ NAJNOWSZE OFERTY PRACY