Przedstawiciel medyczny to dziś ktoś więcej niż sprzedawca produktów leczniczych. To realny ambasador zdrowia. Aby nim zostać i odnosić sukcesy w branży medyczno-farmaceutycznej, należy dbać nie tylko o sprawne umiejętności sprzedażowe, ale i kompetencje edukacyjne, własne i innych. W końcu od posiadanej i przekazywanej dalej wiedzy zależy skuteczność leczenia i dobro pacjenta. To duża odpowiedzialność, która wpływa na rangę zawodu, ale i stawia przed nim liczne wyzwania. Nimi zajmiemy się w dzisiejszym artykule.
Rola przedstawiciela medycznego w branży farmaceutycznej
Jedną z najważniejszych ról przedstawiciela jest edukacja swoich klientów i partnerów, głównie lekarzy i farmaceutów. Ma on za zadanie przeprowadzać szkolenia produktowe oraz aplikacyjne z zakresu obsługi i eksploatacji oferowanych urządzeń.
Na tym edukacyjna rola tego specjalisty się nie kończy. Po merytorycznym wsparciu wdrożeniowym, przedstawiciel medyczny zapewnia również powdrożeniowe konsultacje czy sesje edukacyjne pod postacią warsztatów, webinarów czy prezentacji.
Ważne: Edukacja to kluczowa i niezwykle odpowiedzialna powinność, ponieważ od tego jaką wiedzę przekaże przedstawiciel swoim partnerom, zależy dalej jak lekarze/farmaceuci pomogą swoim pacjentom.
Głównym obowiązkiem przedstawiciela medycznego jest oczywiście sprzedaż i związane z nią aktywności, jak pozyskiwanie klientów i nawiązywanie trwałych relacji z partnerami, zdobywanie i aktualizowanie wiedzy na temat oferowanych produktów oraz ich prezentacja, negocjacja warunków współpracy czy finalnie realizacja określonych celów sprzedażowych.
Ważną rolą przedstawiciela medycznego i/lub farmaceutycznego jest ścisła współpraca z lekarzami i/lub farmaceutami. Relacja dwóch stron rozpoczyna się w momencie pierwszego kontaktu, po czym rozwija się poprzez proces sprzedażowy i szkoleniowy, a następnie utrzymuje się wraz z wsparciem merytorycznym czy serwisowym.
Warto dbać o pozytywne, trwałe relacje ze swoimi partnerami, aby współpraca przebiegała sprawnie i przyjemnie dla obu stron oraz aby mieć szansę na poszerzenie wspólnych działań, pod postacią kontynuacji czy poszerzenia zamówień na oferowane przez przedstawiciela produkty i usługi.
Aby przedstawiciel medyczny miał szansę na miano ambasadora zdrowia, a nie tylko sprzedawcy wyrobów leczniczych, powinien dbać o ustawiczny rozwój wiedzy. Tylko wtedy jest w stanie skutecznie zaprezentować oferowane przez siebie produkty i ostatecznie je sprzedać. Tylko poprzez ciągłe zdobywanie i aktualizowanie wiedzy może efektywnie szkolić lekarzy czy farmaceutów z obsługi czy działania proponowanych artykułów, które finalnie mają służyć pomocy pacjentom.
Aby móc nieustannie poszerzać swoją medyczną i farmaceutyczną wiedzę, należy korzystać z regularnych szkoleń wewnętrznych i zewnętrznych, brać udział w konferencjach, sympozjach i kongresach, ale także czytać literaturę fachową i śledzić branżowe media.
Z perspektywy pracodawcy, ważną rolą będzie także wizerunek. Przedstawiciel medyczny, jako reprezentant konkretnej firmy, jest jej ambasadorem. W kontakcie z innymi firmami i partnerami biznesowymi musi on dbać o pozytywny wizerunek nie tylko swój własny, ale i marki, którą reprezentuje na zewnątrz. Aby właściwie budować i utrzymywać dobry PR, potrzebne są wiedza i doświadczenie, profesjonalizm, wiarygodność, uczciwość oraz wysoka kultura osobista.
Wyzwana przedstawiciela medycznego w branży farmaceutycznej
Przedstawiciel medyczny nigdy nie może narzekać na rutynę, ponieważ każdy dzień jego pracy jest inny. Specjalista ten powinien mieć poczucie, że jego działalność zawodowa jest potrzebna i ważna, co motywuje i daje poczucie satysfakcji, a nawet misji. Dodatkowo, to posada, która daje duże możliwości rozwoju.
Jednocześnie należy mieć na uwadze, że to praca, która wiąże się z wieloma wyzwaniami i warunkami, które należy spełnić, aby najpierw zacząć, a potem z powodzeniem rozwijać swoją karierę.
Odpowiedzialność, z jaką wiąże się praca przedstawiciela medycznego, może czasami stawać się obciążająca psychicznie oraz fizycznie. Musi on posiadać specjalistyczną wiedzę z zakresu medycyny i farmacji oraz wiedzieć wszystko na temat oferowanych produktów. Dalej jest zobowiązany przekazać swoją wiedzę farmaceutom lub lekarzom, którzy następnie mają zadbać o swoich pacjentów.
Kolejnym wymaganiem jest ciągły rozwój. Przedstawiciel medyczny nie tylko musi na starcie posiadać specjalistyczną wiedzę, ale i wciąż ją poszerzać oraz aktualizować, często samodzielnie. Aby być na bieżąco z proponowaną ofertą i móc się porozumieć z innymi profesjonalistami z branży farmaceutycznej lub medycznej.
Warto też pamiętać, że przedstawiciele medyczni, w zależności od oferowanych produktów, czasami muszą się dodatkowo wyspecjalizować w konkretnej dziedzinie farmaceutycznej czy medycznej, np. diabetologii, radiologii, okulistyce, dermatologii, neurologii.
Kolejnym czynnikiem generującym napięcia może być ciągły kontakt z ludźmi. Przedstawiciel medyczny musi być osobą komunikatywną i potrafiącą nawiązywać trwałe relacje, ale czasami ilość i intensywność kontaktów z wieloma osobami może generować przemęczenie i stres.
Wyzwaniem bez wątpienia może okazać się nieustanne, aktywne pozyskiwanie nowych klientów i podtrzymywanie podjętych już współprac. Konieczność realizacji celów sprzedażowych może generować napięcia i niepokój, zwłaszcza jeżeli przedstawiciel medyczny ma niską podstawę i większość jego zarobków zależna jest od wyników sprzedażowych.
Jeżeli presja związana z realizacją celów sprzedażowych jest wysoka, a zaangażowanie w pozyskiwanie kolejnych partnerów biznesowych rośnie, bardzo aktywny przedstawiciel medyczny może zostać odebrany jako napastliwy akwizytor czy niechciany gość. Jeżeli za bardzo zależy na „dopięciu” sprzedaży, zdarza się przekroczyć granice i naruszyć poczucie komfortu drugiej strony.
Podejmując pracę przedstawiciela farmaceutycznego czy medycznego, należy liczyć się z tym, że to praca mobilna, wymagająca ciągłych, niejednokrotnie długich podróży samochodem. Pracodawcy wymagają również dyspozycyjności i gotowości do częstych, czasami kilkudniowych wyjazdów służbowych.
Dla osób, które jeszcze nie pracują w przedstawicielstwie medycznym, ale myślą o tym zawodzie, wyzwaniem mogą okazać się już podstawowe wymagania pracodawcy dotyczące kandydatów. Większość firm medycznych i farmaceutycznych szuka obecnie pracowników, którzy posiadają wyższe wykształcenie i doświadczenie.
Jeżeli chodzi o wykształcenie, czasami wystarczą studia licencjackie na dowolnym kierunku, czasami jednak priorytetem jest specjalistyczne wykształcenie, np. medycyna, farmacja, biotechnologia. Jeżeli chodzi o praktykę zawodową, zdarza się, że firmy dają szansę debiutantom, ale większość pracodawców poszukuje specjalistów z udokumentowanym, kilkuletnim doświadczeniem, najlepiej na tym samym lub pokrewnym stanowisku.